云服务商解决方案业务演进趋势
发布时间:2022-08-27 12:57:40 所属栏目:云计算 来源:互联网
导读:Labs 导读 云服务商解决方案及其演进方向随着电信产业步入超宽带网络和全联接时代,传统的语音、 消息体验和人与人的通信已经不能满足全面的个性化的用户需求。 1解决方案的前生今世 1.1 产品、服务与解决方案 产品,读者从字面意思的理解一般不会出现大的偏
Labs 导读 云服务商解决方案及其演进方向随着电信产业步入超宽带网络和全联接时代,传统的语音、 消息体验和人与人的通信已经不能满足全面的个性化的用户需求。 1解决方案的前生今世 1.1 产品、服务与解决方案 产品,读者从字面意思的理解一般不会出现大的偏差,产品即能够提供有形或无形的价值的输出,能够为客户持续的提供价值。进入互联网时代之后,IT业开始广泛使用“产品”这一词语;移动互联网时代之后“产品”更是可以直接狭义的指代手机APP。公有云服务商讲究的是软件定义一切,网络是软件定义的,存储也是软件定义的,计算资源还是软件定义的,这些可以为客户提供相应价值的可供售卖的商品都是产品。 服务,本身是依托在产品上的,没有产品也就谈不上服务。服务可以是基于某产品来完成某项功能,也可是为某产品提供的咨询、维保等服务。如果某IT企业单纯的说自己提供某项服务,大概率这家企业是一家人力外包公司,它没有自己的产品,仅提供人力资源服务。一般IT企业不会单独的宣传自己的服务,而是基于自己的产品来进行宣传。 解决方案,解决方案的一个重点就是整合,将多个产品整合成一个整体;解决方案与服务的另一个重要区别就是解决方案是为了解决特定问题的,而服务只能解决固定的问题。 举个简单的例子,超市里买的面包叫做产品,早餐摊上卖的豆浆+手抓饼叫服务,KFC的冷冻供应链+标准化厨房叫早餐解决方案。 1.2 解决方案是市场策略不断演进的产物 解决方案是市场不断发展变化的产物,是供应商为了适应市场而推出的销售策略,进行简单的归纳总结,可以粗暴的将单一行业发展分成三个阶段:单一产品阶段,产品组合阶段以及解决方案阶段。 单一产品阶段 在这一阶段,业务需求和产品供给都比较简单,行业内出现了某种业务需求,很快就有相应的产品来满足这些需求。此时该行业内的竞品市场比较狭窄,销售策略重点考虑的是如何定价,定价又主要从两个方面进行考虑,一是该类产品的需求供给曲线,二是本公司产品与竞品的价值对比。如何对比可以参加如下两图。 图片 图一 单一产品的需求供给曲线 图片 图二 单一产品在竞品环境下的定价策略 如果市场供给大于市场需求,则产品就降价;如果市场供给小于市场需求,则产品提价。 如果本公司产品比竞品在功能上有优势,客户感知到的利益比较大,那产品就可以定更高的价格,或者利用同样的价格获得更大的市场份额。 实际操作远比本文所描述的要复杂,但是原理大致如此。 产品组合阶段 行业发展到一定阶段之后,业务会更复杂,同一业务场景也会迸发出更多的需求。原有产品的供应商经过了一段时间的发展,具有了一定业务、技术、资本方面的积累,通常会选择扩大生产,开发出更多的产品。此时需求方和供给方都需要更多产品来进一步满足。 此时的需求方已经不能通过简单的产品采购来满足需求了,单一的产品也无法满足所有业务需求。对供应方来说,如何将产品进行组合搭配,以获取更多的利润是重要的目标。更高的利润是这一阶段做产品组合的目的。 解决方案阶段 此时业务的发展已经较为深入,需求方对产品和服务的要求更为复杂、多样;业务的快速发展也让需求方的关注重点从产品能够提供某项功能转移到解决某个痛点上。供应方面临的问题同样严峻,前期为了满足客户需求开发了大量的产品,从而使自己的产品线异常的庞大和复杂。销售人员已经无法通过简单的产品和服务组合的方式来满足客户的需求了。 至此解决方案也就正式登场了,解决方案面对的是具体场景的业务痛点,提供的是解决这一痛点的具体可实施方案。虽然行业有很多,但是发展的大致思路如此,这也是为什么解决方案经理大多是销售出身的原因。 2云服务商解决方案业务由来 上文已经讲明之所以出现解决方案一方面原因是因为客户的需求越来越复杂,另一方面是因为产品线也越来越复杂。公有云服务商也在面临此种窘境,IT行业发展很快,快到其他行业从业人员都不知道IT技术的进步能够对自身行业带来哪些技术红利。 云服务商开发了大量的产品,如果其客户不知道该如何使用这些产品,那云服务商的销售额一定是无法上升的。基于这个直接原因,各大云服务商纷纷组建了自己的解决方案团队。 纵观几大云服务商的解决方案业务可以发现其鲜明的特点。 阿里:解决方案业务覆盖最完善的云服务商,但是依旧可以看出它针对的核心客户群体是中小企业,这和阿里云出自淘宝系有很大关系,根本上就是为了服务中小企业。 百度:解决方案主要涉及大数据和人工智能,行业方案也多与风控、OCR识别等场景密不可分,由此可以看出百度云服务的是重点的业务场景,且技术多与AI相关。 华为:解决方案业务覆盖范围也很广,但是重点体现在“政企”客户上,其很多解决方案都是针对大型客户量身定制的。 腾讯云:基于QQ的生态起家,解决方案还是侧重于视频、媒体、游戏等场景。 就行业特性而言,金融、交通出行、教育、医疗是所有云厂商都会涉及的;华为对工业制造业场景尤其重视;阿里最为全面,不仅提供了针对初创型企业的成长型方案,也提供了物流、零售行业的相关方案。 3解决方案的分类 解决方案一般是按照行业来进行分类的,比如金融、教育、交通出行、医疗、游戏、视频、制造业等;但是有的业务场景会存在于多个行业中,与对应的行业并无明显的依存关系,这即是通用解决方案。 通用解决方案的特点是方案所描述的业务场景及技术方案并没有明显的行业倾向性,在多个具有类似业务场景的行业中都是可以通用的。例如视频监控解决方案,既可以用在交通视频监控行业上,也可以用在司法监控这个行业上。 而行业解决方案所设计的内容往往牵扯很广,一个行业会包含很多个核心业务场景,每个业务场景又有各自要面对的痛点。一个行业解决方案通常不会描述该行业所有的业务场景,而只会挑一个业务场景进行重点描述,在一个方案中重点描述某个业务场景的痛点是如何解决的。 4解决方案的客户分类 解决方案是针对客户问题的,然而“一千个观众眼中就有一千哈姆雷特”,客户的痛点问题肯定是多种多样的,需要区别加以对待。这里也就引出了客户分类的问题,同一类型的客户通常由同一组解决方案人员处理,可以实现更合理的分工,提升工作效率。 客户的分类通常有如下几种规则,按照规模分、按业务类型分、按行业分。 按照规模可以将客户分为大型客户与中小型客户,客户规模的大小影响的不仅仅是潜在的销售额,大型客户与小型客户需要解决的痛点可能是完全不同的。 以一家外贸型公司为例,作为一家小企业,IT预算与IT人员专业能力都非常有限,需要在有限的条件下尽可能的实现业务增长,这是小型客户需要解决的核心问题。围绕这个问题可以推理出这一类型客户急需的是IT资源的效能最大化,如何使用IT资源实现降本增效。通俗的理解就是该类客户特别在意花在IT系统上的钱是否能够带来足够的正向收益,比如生产效率的提升、业务订单的增加、成本的降低等等。可以向该外贸公司推荐的解决方案可以是SaaS化的ERP、OA系统,以实现人员管理成本的降低;也可以推荐电子合同解决方案,帮助其降低交易成本。如果是小型制造企业,则可以推荐物流优化方案、排产方案,可以帮助其提升生效产线的效率。 而大型企业注重的则不是效率问题,而是IT系统的扩展性、业务连续性与稳定性。大型企业的IT系统往往已经经历了十几年甚至更长时间的发展,所有的业务基本都已经有具体的IT系统进行支撑了。大型企业CIO头痛的问题往往是:多个系统形成的数据孤岛如何打通、不同技术栈组成的IT系统如何保证降低运维成本的同时保证SLA、如何保证IT系统的升级步伐能够满足业务发展的需要。痛点问题的核心来源是系统多、系统大、数据杂、开发商依赖。要想打动这类客户也要投其所好,可以统一技术栈的云原生方案,可以大幅降低运维成本的上云方案,可以去开发商的SaaS化方案都是比较适合的。 (编辑:我爱制作网_潮州站长网) 【声明】本站内容均来自网络,其相关言论仅代表作者个人观点,不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利,请及时与联系站长删除相关内容! |